把重点放在“最后”

　　《甄嬛传》中，年羹尧被群臣揭发出累累罪行，而被皇上从川陕总督一职一贬再贬，直贬到杭州城门看守。然而，年羹尧却自认为昔日身居高位，且对皇上和朝廷有功，心存叛意，竟然穿着皇上御赐的黄马褂去看守城门，惹得流言纷纷，天下人都以为皇上是一个不仁不义之君。消息传到皇上耳朵里，皇上在甄嬛面前发泄愤慨。甄嬛听后说：“年羹尧可能是穿上黄马褂，让皇上念及他昔日的好处。只是他一味地为自己着想，却不顾皇上的颜面了。”皇上听了甄嬛最后的一句话，更加坚定了赐年羹尧自尽的决心。

　　由此看来，愈是靠后面出现的内容愈重要。甄嬛前半部分话语似乎是在替年羹尧和稀泥说情，然而，真正的用意却在句尾体现了出来，她揭示和鞭挞了年羹尧不顾皇上只顾自己的自负心态，这就进一步激发了皇上要除掉年羹尧的决心。可见，有时候，把说话重点放在“最后”，就成了谈话要强调的“中心”，能使话语产生了强烈的效果，这是阐述一种观点的绝佳表达方式。那么，我们如何运用好这种谈话方法呢?

　　贾姆是印度塔塔家族的企业家，他在创办纺织厂时让搬运工将一大批成品货发往孟买，结果货却发到了新德里。为此，贾姆将搬运工叫来拍着桌子，一顿训斥，并要按厂规严厉处罚搬运工。搬运工当时只是低着头一言不发，任凭贾姆肆意地发泄。当贾姆发泄够了，问搬运工还有什么话说时，搬运工说：“老板，你对属下的严格管理是对的，要不严厉的话，厂还像个厂吗?你对我的教导也是让我刻骨铭心的，我将永远牢记。不过，我还有个请求，请老板有空核对一下您所签发的发货单，看看有什么差池没有。”贾姆听了搬运工这最后的陈述，觉得有必要核对一下发货单。结果是贾姆自己将发往孟买的货错签成了发往新德里。于是，贾姆向搬运工诚恳地道歉。

　　“心理预期”，是心理学中的一般常识。搬运工来到贾姆面前是有心理期待的。他的前半部分话似乎是在向贾姆承认错误并决心改正错误。其实，这只是搬运工给足了贾姆面子而已，而他要说的真正用意和重点是后半部分。当他把这后半部分重点话语用粉饰性的形式说出后，终于使自己“把重点放在最后”的谈话技巧发挥了预期效应，达到了劝说贾姆认识自身差错并改正错误的“心理预期”。

　　新凤霞刚出道不久，一次，她的搭档杨星星病了，老板为了省钱，便让新凤霞一人唱戏。结果，团里许多人都空着没活干，拿不到工钱。这时，戏坛大牌张笑影找到新凤霞说：“一所房要想着四梁八柱，要是少了哪一根梁柱子，都会塌房;吃饭时，你可不能忘了洗菜洗碗的人，要没有他们，你吃不成饭;做好了木器要想想上油漆的人，要少了油漆匠，你那木器就好比是没用衣服装饰的人，不雅观;一朵红花少不了绿叶衬托，有了他们你这朵红花才能好看，才经得住照啊。你是戏曲演员，而不是独唱演员，更不是单唱的曲艺，你需要一班人为你出力。你一个人唱了，可后台闲了一大堆人，他们拿什么吃饭?一个人到什么时侯都不要忘了‘给人留饭’!”新凤霞听了张笑影的这最后一句话后，眼中涌起了泪花：“等杨师傅病好了，我一定与他一同演。”此后，老板再让新凤霞一人独唱时，新凤霞再也不干了。

　　有一个词叫“终极效应”，即所有进行着的事物都会在最终反映出结果来。新凤霞听着张笑影前面的一大番话，弄不清他要说什么，但当她听了最后一句话后，不但听懂了对方的意思，而且为此大生感慨。张笑影之所以把末尾句作为整番话的重点放在最后，而不是放在前面，就是要强调“给人留饭”的为人处世准则。这样，加重了“留一口饭给人吃”的分量，使自己所讲的话产生了毋庸置疑的“终极效应”。

　　新东方董事长俞敏洪在北大读书期间，曾一度因为自己出身农村、家境贫寒而自馁自卑。这时，好朋友包凡劝导他说：“我们每个人都要吃粮食，都要穿衣服，这你不否定吧?而供我们吃饭、穿衣的是谁?农民。农民在所有人的心里应该受到尊重。尤其是，你在那么艰苦的环境中，那么落后的条件下奋发努力、认真学习，能从偏远的农村考进北大，而且咱班里就你一个是农村人，这不容易，这让人钦佩。所以，出身农村，这不是自卑的理由，而是值得骄傲的事，是你走向成功的动力。”起初，俞敏洪对好友的劝说只是以一种“以礼相待”的态度且听下文，然而当他听到“尤其是”以后的这番话时，不禁心灵一动，由此产生了强大的爆发力。

　　心理学上有所谓的“峰终定律”，说明最后的印象会决定给人感受的好坏。包凡劝导俞敏洪的前一部分话虽也鞭辟入里，但毕竟未能完全触动俞敏洪的心，然而当他听到“尤其是”之后的这段话时，心中便产生了强大的共鸣和冲动。如果，把这段话放到前面去说，也许就会因“瞬间记忆”的问题而将“暂存区”中那些话淡化了，进而削弱了它的“重要性”。而包凡把这番最重要的话放到最后来说，就让其产生了震撼人心的冲击力。

　　把重点放在“最后”，能使你的谈话产生“缓中凸峰”的高度、“台中立鼎”的重度、“土中扎根”的深度、“璞中显瑜”的亮度，一句话，就会使你的话产生画龙点睛的效果。

　　(编辑 胡国玮)