谈价格：一分货一分钱

　　王琳想给母亲买一台洗衣机，在家电市场看了看，有几个品牌的洗衣机都很不错，她看中了A品牌的洗衣机，但是价格上A品牌的洗衣机却要比B品牌的贵，王琳嘀咕一句：“看起来也差不多啊，怎么价格贵这么多。”推销员李欣说道：“A品牌的洗衣机售后服务信誉度很高。价格不超过100元的配件，三年之内免费包换。价格不超过200元的配件，三年保修，连基本的上门费都分文不收。这么算下来其实能给您省下不少费用，是很划算的。”王琳觉得很有道理，虽然价格要贵一些，但还是买下了A品牌的洗衣机。

　　王琳觉得洗衣机价格太贵，但是李欣分析到售后可以省下一笔维修开销，在心理感受上给价格打了个折扣，让王琳觉得买得也不是那么贵了。在生活中，任何一项商务推销要想成功，买卖双方必须在价格上达成共识。很多时候顾客都希望用最低的价格买到最好的商品。这个时候就必须讲明白一分货一分钱，告诉顾客物有所值，才能说服顾客。有三种方法介绍给大家：

　　价格稀释法，削弱顾客的购买压力

　　林芳是一位地毯推销员。一位客户相中一块质地精良的羊毛地毯，但一平米90块钱的价格接受不了。林芳问:“您为多大的房间铺地毯?”客户说:“大约10平米。”林芳思索了一下说:“您的房间10平米，每平米90块钱，好的羊毛地毯您至少可以用10年。九百块钱，用上十年，每年365天，一天才合两毛钱。您想想，每天两毛钱，换来的是舒适，是高品质的享受。多划算。现在两毛钱一根的烟都不好买啊。”客户听了，点点头，觉得有道理，又看了看地毯，最终决定买下。

　　价格稀释法，是指销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。林芳将地毯的使用天数作基数，将价格稀释，也削弱了顾客的购买压力，给顾客灌输物超所值的理念。最后又拿香烟对比，引导顾客衡量比较，从而促成交易。

　　引申设想法，剖析价格与价值的关系

　　有一个保健品公司出售一款新型的保健按摩椅，有一位老人被此款产品吸引，但看到价格就泛起了嘀咕：“想买个按摩椅，转了一圈，发现你们家这款挺好，但价格比人家都贵呢?”刘浩敏附和道：“您说得对，我们的价格确实比较高，但是一般按摩椅都存在一个问题，市场上很多按摩椅都是以全身按摩为主，一般会对脊柱有很大的作用力，老年人骨质疏松就很容易骨折。我们这款零重力保健按摩椅，营造出类似外太空的失重感，独特的躺椅设计，将身体所受压力分散，让人处于一种完全放松的状态，再运用气压按摩，这种既科学又人性化的设计会让人觉得非常舒适。毕竟一分货一分钱，您想想，买保健用品，谁不是图个身体健康效果好呢，您的舒适才是最重要的考虑点。”老大爷听后点头认可，就在刘浩敏手里认购了一台。

　　引申设想，是指销售员要将顾客从价格认购层面引导客户向价值认购层面引申设想。一般来说，顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。刘浩敏先是承认自己的产品价格高，但他抓住这款按摩椅既科学而又人性化的设计作为切入点，强调了按摩椅的舒适体验，让顾客认识到之所以价格高，是因为它的按摩效果更好，防止老年人骨折，从而达成认可，顺利签单。

　　层层紧逼法，帮客户解决心中的疑虑

　　宋启明在向客户推销某品牌电器时，发现客户虽然有购买欲，但因价格原因迟迟下不了决心。宋启明便问：“我们产品是名牌，质量这一块，您应该不担心吧?”客户点头:“对呀。”宋启明进一步问道：“质量好的产品更安全可靠，您觉得呢?”客户回答:“当然。”宋启明趁势继续问道：“您也不愿意买质量差的产品吧?”客户赞同道：“当然了，质量不好的，经常出故障!”宋启明说：“对，您说得很对，每一次维修都要花费时间、精力和修理费，多耽误事啊。虽然价钱比普通产品要贵一些，但是我们的产品质量严格过关，故障率低，安全可靠，可以为您免去很多修理电器的时间和精力，而且其价格也远远比那些质量不太好的产品价格加上修理费的总和要低，您说是不是?”客户听了后，觉得很有道理，就这样，宋启明轻松地争得了客户的订单。

　　步步紧逼是销售人员促成订单的有效方法之一。在销售过程中，销售人员恰当运用好层层逼近的技巧，不断发问，让打算“再考虑”客户说出他所担心的问题，然后帮客户解决疑问，就能够很自然地获得客户的订单。宋启明采用的便是这种方法，先发制人、步步紧逼，让客户意识到了花高价钱买名牌产品比图便宜买质量次的产品要划算的多，促使客户减少不必要的疑问，迅速与客户签单。

　　我们说，“一分钱一分货”，其实，在销售过程中，我们应该反弹琵琶，“一分货一分钱”。只有充分阐述产品的价值，才能守住产品的价格。

　　编辑 张小莫