演讲，用好“自己人效应”

　　演讲者无论在年龄、性别、籍贯、职业、地位、经历、兴趣等任何方面与听众存在相似性，都会使听众对演讲者产生亲切感与信任感，从而把演讲者与自己视为一体。这就是“自己人效应”。

　　演讲时如何巧用“自己人效应”缩短同听众的心理距离，使听众欢迎你、信任你，感到你是他们的朋友和知心人呢?

　　用“自己人效应”引出话题

　　演讲时引出话题的方式很多，而巧用“自己人效应”对话题的引出和切入，具有事半功倍的效果。

　　1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺斯州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。演说之前，林肯说：

　　南伊里诺州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对,我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢?好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人,也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……

　　林肯根据听众的情况，简明扼要地把自己与听众相关的情况、经历加以介绍，使听众形成“认同感”。他的话竟把可能面对的敌对怒视变为大声喝彩，据说还有打算与他作对的听众成了他的好朋友。

　　用“自己人效应”吸引听众

　　演讲是一种信息交流活动，演讲者所阐述出来的观点，传递出的信息相当于演讲者与听众之间的桥梁。桥梁架得好，就能把听众吸引到演讲内容的范围中来，创造讲与听的同步效应。在传递信息、观点时，运用“自己人效应”能更有吸引力，更易实现与听众的沟通。

　　加里宁是前苏联深受广大青年学子爱戴的演讲家。一次，加里宁在参加莫斯科市鲍乌曼区中学八、九、十年级会议时，被校方邀请做即席演讲。加里宁的演讲是这样开头的：

　　“亲爱的同学们，我曾经也经历过像今天的你们这样的学生时代，我深知作为一名在校学生的追求和梦想。我的想法跟你们现在的想法一样，惟一的希望就是你们能好好学习，取得优异的成绩。这不但是你、我的希望，也是家长的愿望，更是政府、社会以及老一辈人对你们的共同期望!”

　　加里宁的演讲，一开始就从自己的经历切入，言明自己也经历过“像今天的你们”一样的学生时代，而且理解作为一名学生的所思所想，以此与听众达成一种“自己人效应”，吸引听众的注意力，缩短了彼此间的心理距离。接下来，他又换位思考，以“我的想法跟你们现在的想法一样”来鼓励、鞭策同学们好好学习，以优异的成绩回报家人，回报社会，报效祖国，让台下的学生感到亲切，激发了求同感，达到了吸引听众的目的。

　　用“自己人效应”激发共鸣

　　要找到与听众心灵沟通的连接点，寻找出与听众心心相印的共鸣区，其实并不难。情感、地位、目的、经历等都能在听众中间产生“自己人效应”，引起听众的共鸣。

　　英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间对美国做圣诞演说时曾这样讲道：

　　我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，但我一点也没有异乡的感觉。我不知道，这是由于本人的母亲血统和你们相同，抑或是由于本人多年来在此所得的友谊……在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不觉得自己是个外来者，我们的人民讲着共同的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上追求着同样的理想。我所能感觉到的是一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛……

　　丘吉尔从友谊、情感等角度导出了“我们”、“本人的母亲血统和你们相同”、“一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛”，这样的演讲就产生了异乎寻常的“自己人效应”，激发了听众强烈的共鸣，获得极大的成功，他的这次演说也成了千古绝唱。

　　用“自己人效应”传情达意

　　演讲的听众往往是各式各样的，从对听演讲的态度上说，有愿意听的，有持无所谓态度的，也有不愿意听的;对观点、感情的接受程度上讲，有采取极力赞同的，有将信将疑的，也有抵触、反对的。在演讲中利用“自己人效应”消除听众的逆反心理，拉近与听众的心理距离，使他们更容易接受你的观点，你的情意。

　　林肯出身于一个平民家庭，在参加总统竞选时，他的一个非常富有的竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。然而，林肯却以巧妙的回击争取了主动，赢得了人心。他在一次演讲中说：

　　“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你们。”

　　这番话是林肯对“有多少资产”的答复，最后一句话“我实在没有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你们”就是利用了“自己人效应”来传情达意，是暗示人们：“你们是我惟一的财富，我离不开你们。”选民们听了之后，自然会体验到林肯热爱民众的深厚情感。

　　“自己人效应”表明：要使对方接受你的观点、情感，那么，你就必须把听众视为与自己一体，或把自己视为听众中的一员，这样双方的心理距离就近，演讲效果就容易事半功倍。

　　(责任编辑〓欧阳碧蕾)