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巧用谋略占领辩场制高点

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辽宁 武海山
某大学刚成立论辩协会,甲、乙两位同学找到他们的指导教师孙老师,讨论在论辩中如何克敌制胜的问题。
甲生:孙老师,论辩制胜的关键是什么?
孙老师:问得好,这个问题是我们论辩首先要搞清楚的,我先给你们讲一个故事吧,这是辩场上的一个经典案例。有一次,我国的望舒外贸集体有限公司(以下简称望舒)与美国洛奇教学仪器公司(以下简称洛奇)的一次交易中,望舒公司本来买的是9台仪器,交了9台仪器的货款,但货到之后,启箱清点时只有8台,清单上写的却是9台。望舒公司怀疑是洛奇公司装箱时漏装了1台。于是,望舒公司与洛奇公司双方代表之间产生了论辩。
望舒:我们交易时说的是9台仪器,清单上也写明是9台,开箱时却只有了8台,这是贵公司装箱时少装1台的结果。
洛奇:我方在对外提供货物、装箱时,都要经过反复几次检查,根本不可能漏装。
望舒:我们开箱时有多人在场,开箱后又经过一再清点核对,确实只有8台,请你们对客户负责,补足9台产品。
洛奇:如果真是我们漏装了,我们当然会毫不犹豫地补偿你们,不过,首先得让我们搞清楚问题出在哪里,不是吗?货物运到贵公司后,开箱时虽然你们有多人在场,但问题是没有我们公司的人在场。自己给自己作证,又怎么能说明问题?谁知道究竟是本来缺少1台,还是你们运输途中保管不善丢失1台,或者是开箱后“不见了”1台?你让我怎么相信是我们漏装了呢?
孙老师:望舒公司面临了巨大的困难,一开始就处在了下风,你俩有什么好办法吗?
乙生:如果当时我在场,我会把望舒公司遭遇的这个难题,分解成造成货物缺失存在的几种可能。应该只有三种可能:第一,运输途中丢失;第二,望舒公司开箱后丢失;第三,洛奇公司漏装。只要排除前面两种可能,就可以肯定是洛奇公司漏装了。难点在于怎么排除前两种可能,孙老师,您说对吗?
孙老师:你很聪明,望舒公司代表和你的思路一样。
望舒:您说得不错,按照常理推断,也有可能是运输途中散失或者开箱后丢失的。但是,如果是运输途中丢失,包装就应该是不完整的,木箱也必然有破损,仪器才有可能在不知情的情况下丢掉。请您查看一下木箱的情况。
洛奇:(仔细检查木箱的完好程度)嗯,是的,木箱只有后来打开的痕迹,在途中散失的可能性不大。但是,您怎么证明不是你们在开箱后弄丢的呢?
望舒:这个太简单了。木箱上标有货物的净重。如果现在的重量轻于净重,就证明是我们开箱后丢了一台,责任理应由我们自负,但是如果装箱前后的重量相等,难道还不能证明我们开箱后没有丢掉任何东西吗?
(在洛奇公司代表面前,望舒公司重新称重,正好是8台仪器的重量。洛奇公司代表,终于低下了头。)
洛奇:对于我们的失误,我非常抱歉,我们会尽快补足另一份,给你们造成的麻烦,请原谅。
甲生:太精彩了!这么被动的局面也给扭转过来,望舒公司代表的思辨能力真是不一般。
乙生:在望舒公司与洛奇公司的两军对垒之中,望舒公司代表首先陷于被动地位,但是,他冷静面对这个困难,运用了分解难点、各个击破的谋略,从而反败为胜,击败了自以为胜券在握的洛奇公司代表。
孙老师:说得对!所以说,论辩制胜的关键是论辩谋略。
甲生:原来是这样,我一直以为论辩制胜的关键是犀利的辩词呢。
孙老师:论辩不是单纯的双方对骂,也不是人身攻击,论辩是双方就某一命题的思维对抗,其间涉及许多关联因素与随机因素。当然,辩词也是非常重要的武器,但是犀利的辩词来自于周密的谋略,思维对抗的结局往往取决于双方的谋略水平
甲生:嗯,不错。以此看来,论辩是一项复杂的斗智活动,在论辩过程中,必须不断地为下一步做出谋划,以决定在论辩过程中总站在正确的命题上。
孙老师:分析得不错。论辩谋略始终站在论辩的最高位置,是整场战争的统帅。在这一场论战中,望舒公司代表采用了分与合相结合的论辩谋略。将一个大的难题分解成几个小问题,然后各个击破,最后归纳到自己论点上来,这是谋略思想运用于论辩实践的物化形式和实战手段。当我们置身于论战中时,运用科学分析的头脑,在现有条件下,冷静分析,积极谋划,就一定能使难题迎刃而解,在辩场中纵横驰骋。
(编辑 黄健)
作者: 来源: 发布时间:2013年03月22日
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