谈判手与“狼”共舞的语言艺术

湖 北  邵 敏

近年来，随着“人质安全，生命至上”这一理念在反劫制暴斗争中的广泛应用，我国各级公安机关和相关部门在劫持和绑架人质案件发生后，会根据案件性质和犯罪嫌疑人的特点，本着保证人质的生命安全为目的，让专业谈判手出场与“狼”进行谈判，达到说服犯罪嫌疑人“放下屠刀”的目的。

谈判手与犯罪嫌疑人进行的谈判，关乎到人质、谈判手乃至更多的人的生命安危，生死系于唇舌之间，因而必须特别讲究谈话艺术。

客观评价，避免刺激，唤起信任感

2005年12月的一天，西南某市巡警支队接到了这样一个案子：一名青年的奶奶因踝关节骨折而住院治疗。因为患者在即将花完首期交付的一万多元后，不能继续交纳费用，医院就对患者立即停药并将之抬到了医院门口。从小和奶奶相依为命的青年，在和医生沟通时被激怒，一手卡住医生的脖子，另一只手掏出水果刀直逼医生的喉咙，然后以医生为人质，要医院妥善解决其奶奶的问题。

巡警支队的警员和谈判手奉命赶到。谈判手在了解到了青年自小父母不在身边、只有奶奶一位亲人与他相依为命等情况后，上前与该青年进行谈判。谈判手说：

对于你的行为，我虽不赞同但很理解，因为我知道现在的年轻人，很少能像你一样孝敬老人。你虽然做出了这种戏剧性的事情，但我相信你不是一个坏人，不是一个要别人命的人，而是一个为钱冒险的孝子。你奶奶对你的自小抚养，有益于你个人的成长，有益于社会的稳定，所以救治你奶奶，就不仅仅是你的责任，而且也是医院和社会的责任。尽管你的解决方法不妥，但这并不影响我对医院的看法:他们在一般情况下当然要力求赢利，但在特殊的情况下，应将人道主义放在赢利原则之上，应该对你奶奶做得更有人情味一些……

青年听后，对谈判手产生了信任感。经过谈判手的进一步语言攻心，青年扔掉匕首。

谈判手明白，对青年的暴力行为和医院的做法的不适当评价，不仅不会赢得青年对自己的信任，而且还会激起处于冲动情绪中的青年对自己的更大敌意，从而让谈判无法进行下去。为此，谈判手运用了比较、讳饰等方法和“虽……但”、“不是……而是”、“ 不仅仅是……而且也是”、“ 尽管……但”等句式，从青年的经济处境和出发点、医院在特殊的情况下应采取的原则和方法等角度，对青年的行为和医院的做法进行了实事求是的评价。谈判手的话语，公正全面，客观辩证，避免了对青年的负面刺激，唤起了他对自己的信任，消除了他对自己的敌意，谈判因此有了一个很好的开场，为最终和平解决对峙创造了前提条件。

    引导换位，激起真情，唤起同情心

    2004年5月18日晚，珠海一位女子在繁华的商业街买完东西后，刚刚带孩子回到自己的轿车内，一名男青年突然拉开车门，冲她喊道：“打劫！”女子顾不上孩子的安危，惊慌地跳下汽车逃走了。珠海市公安局刑警邓万龙接到报警后，和同事们一起赶到了现场并充当了谈判手。邓万龙对劫持者说：

天下做父母的心情都一样。现在这个孩子在你手里，你如果将他的父亲想成你自己的父亲，你就会意识到他的父亲现在心里有多急。你也是从小这么长大的，相信你能理解这名孩子现在对父母的依赖感，也能够想像得出这名孩子因失去了父母的庇护而产生的恐惧感。而更关键的是，这名孩子没有一丁点对不起你的地方……你要是放了他，我们一定考虑从轻发落……

男青年听后，语气渐渐地软了下来，有了倾听邓万龙的谈话和通过与警方合作解决问题的愿望。

邓万龙知道，劫持小孩的男青年对小孩本身并没有什么特殊想法，他只不过想利用小孩来达到交换自身利益的目的。对此，邓万龙就有意引导劫持者进行换位思考，强化他对小孩及小孩父亲的心理情感体验，让他意识到被当作人质的小孩及小孩的亲人不是物品或工具，而是有血有肉的生命，是与他自己一样的普通人，小孩遭到他的劫持是极其不幸和无辜的。邓万龙的谈话，唤起了潜藏于劫持者心底的人性和真情，让他有了对人质的同情感，进而有了和警方合作的愿望。

    指明后果，改变心态，唤起求生欲

2004年5月9日，福建寿宁人叶某拿着一张抢来的存折到福建晋江某银行冒领。因为存折已经挂失，而叶某又没有身份证，银行工作人员就报了警。叶某见势不妙，就往银行外跑，保安随即追赶，路边群众也纷纷加入追赶行列。慌不择路的叶某，在逃窜中刚好碰到了一名上学的小女孩儿，于是便抓住小女孩儿将她当作了人质。

为了人质的安全，晋江县公安局政委陈健决定自己充当谈判手，对犯罪嫌疑人叶某展开攻心战。

在谈判中，陈健坦率地对叶某说：

你的行为是严重的违法行为，但并非没有活命的条件，因为你还没有对孩子的生命造成严重的后果，孩子没有出现问题。另外，你看我们身后的几百名群众，他们大多是做父母的，你应该能够想像得出他们对劫持小孩的人的心理，所以即使我们放你走，你能走得出去吗?你只有在公安机关的保护下，才能安全地离开。

陈健的这番话言之有理，也言之合法，迎合了叶某想活命的心理。于是，叶某有了和陈健继续谈判的愿望。接下来，陈健经过对叶某的进一步攻心，让其主动放了小女孩儿，扔掉凶器向警方自首。

陈健清楚，劫持者已经走到了生命的悬崖边上，但人类特有的顽强的求生欲望，会让他们珍视一切活命的机会和可能。针对这一心理，陈健先指明了叶某的行为并没有导致小女孩儿的生命“出现问题”的后果，因此他还有活命的可能；接下来，陈健特意以群众不会轻易放过劫持者的事实告诉叶某，他只有和警方合作，这种活命的可能才能变为现实。陈健的话语，让叶某意识到了自己仍有活命的可能和活命的条件，激活了他对人世的眷顾和依恋，从而改变了破罐子破摔的心态，让其萌发了“放下屠刀为活命，洗心革面重做人”的愿望，案件的和平解决因而具有了可能。

以上三例说明，谈判手在与“狼”进行谈判时，只要根据案件的特点和犯罪嫌疑人的心理特点，采取恰切适宜的谈话方法和技巧，就能淡化或消释犯罪嫌疑人的顽抗心理，从而以“零代价”和平地解除犯罪嫌疑人和警方的对峙，将人质安全地解救出来！

（编辑  姚宏越）