因势利导话语巧

因势利导是指，顺着事情的发展趋势加以引导。而说话中的“因势利导”则是指，在言语的交流过程中，抓住对方话语的趋势，通过自己的聪明睿智，用精妙的话语加以引导，使自己在对话中占据主动，既回答应对对方的问话、要求甚至是责难，又充分发表自己的见解，把交谈导向有利于自己的方向。

一次，在中央电视台《正大综艺》节目的录制现场，几位农业方面的专家侃侃而谈。其中一位老专家的研究方向是玉米的种植，他从事此专业30余年，成果显著。主持人程前在和他交谈时，注意到他胸前戴着一枚小小的金黄色玉米徽章。程前摸着徽章狡黠地问：“是纯金制的吗？”听到程前的提问，老专家顺势回答：“我认为是金的。”这位老专家的话音刚落，现场爆发出了雷鸣般的掌声。

顺水推舟，有问有答，是很自然的事情。主持人的话将话题引向了对徽章材质的探讨，而这位老专家借着主持人引出的话题，即谈话的趋势，将话题导向了对徽章所代表的事业的探讨。老专家的话，抛开了徽章客观的材料质地，着重强调了对徽章所代表的——玉米种植事业的主观感情。在这里，徽章的质地已经不重要了。“我认为是金的”表达了老科学家对事业的热爱，对科研的执着。“玉米”在老人的心中就像黄金一样贵重。

1984年深秋，我国政府与英国政府关于香港问题的谈判进入了关键阶段。在第22轮谈判的第一天，在钓鱼台国宾馆中，我方代表周南与英方代表伊文斯展开了一次对话。虽然此前双方已经基本达成了共识，但作为英方代表的伊文斯似乎对结果并不甘心，他说：“我们英国诗人雪莱曾说，冬天来了，春天还会远吗？我想，经过我们长期的谈判，在明年的春天，我们的谈判一定会有结果。”见到对方似乎要将谈判继续拖延下去，作为主宾的周南说道：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天来的，那么这就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节……”听了周南的话后，伊文斯频频点头称是。

在这段话中，我方代表周南巧妙利用了对方话语中的时间季节因素，以“秋天是收获的季节”这样委婉的话语，暗示对方谈判已经持续很久了，不能再拖，已经到了达成共识，取得谈判成功的时候了。周南这段言简意赅，意味深长的话语，既避免了语言表达的突兀，体现了自己的意愿；又不乏诙谐幽默，使本来严肃的谈判氛围轻松愉快了许多，为随后的谈判成功奠定了基础。

因势利导的“势”，有些并不是显而易见的“势”，它甚至蕴藏在谈话对方别有用心的指责或刁难之中。这就更要考验我们的聪明和睿智了。“导”的关键是要找到一个枢纽，找到一个转折点，顺势而导。如果“导”得精彩，更能彰显智慧的光辉。

古时候有一位哲学家教过一个学生，和学生约定毕业后做律师打赢第一场官司再交学费，否则就不交学费。学生学成后，没有打官司，也因约定拒交学费。为此，这位哲学家表示要通过法庭对学生提出控告，并对学生说：“打官司，如果我赢了，你按照判决，应该把学费交给我；如果你赢了，按照咱俩的约定，你也要把学费交给我。所以，无论如何，你都得把学费交给我。”这位学生听后，立即反驳说：“如果你赢了，按照约定，我可以不交学费，因为我还没有打赢官司；如果我赢了，按照判决，我仍然可以不交学费。所以无论怎样，我都可以不交学费。”学生话毕，师生二人微笑不语。

这位学生面对老师“有理有据”的要求，似乎很难再拖欠学费了。但是，他非常聪明地找到了有利于自己的一个转换的枢纽——老师讲话露出的破绽，即片面地强调一个方面而忽略另一方面。于是他便以此为转折点，顺势强调被老师忽视的另一面，维护了自己的利益。当按照某一个角度继续讨论问题对自己不利的时候，我们尽可以及时地变换角度，把讨论导向有利于自己的轨道上来。

因势利导的“势”，大多数情况下并不是对方直接给定的，如果直接回答对方的提问往往会陷入被动，肯定无精彩可言。这就要求我们在提问者的话语里找到自己可以利用的条件，然后从新的角度阐述自己的观点和看法。

某公司招聘职员，主考官给面试者提出了这样一个问题：在一个狂风暴雨的晚上，你开车经过一个车站，发现有三个人正苦苦等待公交车的到来。第一个人是看上去病得很重的老妇人，第二个人是曾经挽救过你生命的大夫，第三个人是你的恋人。然而你的汽车只能容得下一位乘客，你会选择谁？最后获得聘任岗位的一位求职者是这样回答的：“我把钥匙交给医生，请他把老妇人送往医院；而我则留下来，陪着我心爱的人一起等候公交车的到来。”

上文中，如果面试者直接回答考官的提问，势必要做出“非此即彼”的选择，选择哪一个似乎都有道理。但是，在选择的同时就存在着舍弃，舍弃就有损失，道义的或情感的。这位应聘者的回答妙就妙在他意识到了考官给的三个选择并不是唯一的，之外还可以有别的选择，并以此为契机，把问题转向有利于己的方面来，做了“各得其所”的安排。

以上四例，仅仅是众多善用因势利导谈话技巧促使沟通成功实例的沧海一粟，希望广大读者朋友能够受到本文的启发，运用因势利导的谈话技巧，为自己的话语增光添彩。