“拆屋效应”让你心想事成

　　鲁迅先生在《无声的中国》一文中有这样一段精妙的阐述：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。日常谈话中，当遇到说不通的问题的时候，不妨妙用“拆屋效应”，也许它会助你心想事成。

　　放大影响

　　刘邦初定天下，就开始封亲杀仇。这不免让有些大臣很是担心“飞鸟尽，良弓藏;狡兔死，走狗烹”。张良的好友雍齿为此求教于张良，张良一为救友二为固主便爽快答应此事。这日，刘邦看见诸将三三五五地聚在一起窃窃私语，就询问张良他们在谈论什么事。张良故意危言耸听地说：“他们在商议谋反!”刘邦惊问：“天下初定，他们为什么又要谋反?”张良答道：“您凭这些人得了天下，做了天子，封赏了您的亲信，诛杀了您所不喜的臣子。这些人怕您不能封赏他们，更怕您追究他们平常的过失，杀害他们，因此聚在一起商量造反!”刘邦忙问：“那该怎么办?”张良问道;“您平时最恨的，且为群臣共知的人是谁?”刘邦答道：“那就是雍齿了。”张良说：“那您赶紧先封赏雍齿。群臣见雍齿都被封赏了，自然就会安心了。”于是，刘邦很爽快就按照张良的提议照办了。张良此举，不仅救了雍齿，更巩固了刘邦的地位，收到了“一石二鸟”的功效。

　　张良的高超之处在于不直接为刘邦所最讨厌的雍齿求封，而是先拆屋“大臣商量要造反”，迫使刘邦问计于张良，张良则顺水推舟，不露痕迹推开自己心底之窗“封赏雍齿安臣心”。只要群臣不造反，封赏雍齿刘邦自然乐意。平日里，当我们提出一些他人未必赞同的要求时，不妨智用“拆屋效应”放大这件事情的影响和危害，进而提出相应的比较合理的要求，促使对方做出妥协和让步。

　　拓宽范围

　　雅诗兰黛是世界化妆品行业的一位奇女子，她的产品在美国市场上取得成功之后，就将目光投向了欧洲大陆，并准备首选法国作为第一个突破口;但如何让自己领导团队同意绝非易事。因为有朋友曾劝她打消这个念头，说天生有着时尚眼光和独特品位的法国人怎么看得上美国人流行的香水呢?雅诗兰黛在团队领导大会上说道：“各位同事，大家都知道，我们的产品在美国已取得了成功，因此，有朋友建议我进军全世界，缔造属于我们自己的帝国;但我告诉他，我们的规模和资金都有限，无法开拓世界市场。他说，你们可以，至少整个欧洲是行的。我反复思考，觉得我们不能冒进，不能一下子开拓整个欧洲;但又觉得我们不应固步自封，可以将法国作为我们进军世界的第一个桥头堡。”结果，她的这一提议获得了全体人员一致的认可。

　　雅诗兰黛的精明之处在于先用“产品在美国已取得了成功”的事实引入到“拆屋”建议“进军全世界”，接着降低要求说“整个欧洲”;最终利用两方面的说理抛出自己“开窗”的想法“将法国作为第一个桥头堡”，让所有参会者觉得这一提议既深思熟虑，又切合实际，很自然接受了这一提议。生活中，如果自己的提议别人接受起来有些难度，不妨巧用“拆屋效应”先拓宽提议的范围，再明确提出自己的提议，这样，大家一看范围更小更具体了，就更容易接受了，同时这样说话也为排难克坚赢得不可或缺的人心

　　提升难度

　　李鸿章为建好淮军多次与英国海军司令何伯会晤，后者建议其采用现代化的兵制，聘请欧洲军官作为教官。然而建议虽然不错，但要想聘请洋教官这个做法在保守派当道的清廷得以准许却非一件易事，向朝廷提议还很有可能让政敌扣上通敌卖国的帽子。

　　李鸿章并未因此退缩，巧言向朝廷进奏道：“警惕呀，我大清国的官员们，一定要提高警惕呀，帝国主义亡我之心不死呀，我们一定要在心里敲响警钟，绝不能听信某些人的怂恿多多聘请洋教官。我认为，洋教官每营最多只能聘请两名，就两名，绝不能再多了，再多，就要小心帝国主义的干涉……”结果连保守派的官员们也一致抨击多多配备洋教官的歪理邪说，同意了李鸿章的想法。

　　李鸿章的高明之处其实就在于利用了“拆屋效应”巧“开窗”。先大声疾呼要警惕、要警钟长鸣，说出保守派们的心声，接着“拆屋”，建立一个众矢之的的靶子“有些人想多多聘请洋教官”;然后抛出自己的想法——每营最多聘请两名洋教官，让反对者也轻易接受了他的“开窗”要求。日常交际中，如果他人不愿意采纳自己的想法，不妨妙用“拆屋效应” 给这件事情提升更高的难度，先预见更糟糕的情况或者结果，当他人急切寻找到相对容易的解决办法之时，我们进而设置出另一种相对良好的情况，让对方做出选择。

　　拔高要求

　　1972年12月，在欧共体各成员国关于费用的谈判中，撒切尔夫人想为英国每年削减3亿英镑负担的费用，但要想其他各成员国同意无异于异想天开，因为削减英国费用其实就等于增加其他国家的费用。在讨论各成员国的费用时，撒切尔夫人说道：“ 我们欧共体是主张民主平等的，是强调权力与义务对等的，但众所周知，这些年我们英国与其他成员国相比，所承担的费用与获得的利益明显不对等，因此我要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。”面对这高得惊人的要求，各国首脑们都目瞪口呆，接着部分首脑们主动提出每年只能削减英国2.5亿英镑负担费用的观点，最后，经过多轮交涉谈判，欧共体同意每两年削减英国8亿英镑的费用负担，超出了撒切尔夫人的心理预期。

　　撒切尔夫人的英明之处在于并不直接提出自己的心理要求，而是“有理有据”地“拆屋”，拔高要求“每年削减英国10亿英镑费用负担”。这让成员国首脑们倾向于同意削减英国费用负担，最终讨价还价，达到了理想效果。生活中，如果明知自己的要求他人不会同意，不妨暗用“拆屋效应”，引用相关的数据，有理有据地提出更为拔高的要求，当他人意识到问题的严峻之时，我们给对方留出相应的余地作为缓冲的底线，这样也让对方更容易接受。

　　其实，只要我们稍加留意，“欲‘开窗’言‘拆屋’”这样的例子在我们日常生活和工作中并不罕见，在日常言谈交际中，当一些事情谈不拢的时候，不妨也妙用“拆屋效应”，让你心想事成!

　　(编辑 刘 畅)