小公司“三回合”摆平大集团

韩国现代集团为了进入商用空调市场，希望和一家中国的空调专业企业合作，成立合资公司。他们看中位于中国南方的一家发展潜力不错的空调公司，于是派人与之洽谈。中方公司的谈判代表叫李兴浩。谈判最核心的问题是合资公司的控制权，双方都想成为大股东。一场唇枪舌战就此拉开序幕。

第一回合：“面子”问题

谈判一开始，韩方就强烈要求成为合资公司的大股东，掌握公司的实际控制权。李兴浩则表示：“既然双方有意合作，那么合作成功、赚钱才是双方共同追求的目标，我们是本土公司，更了解中国市场，成为大股东有利于合资公司的发展。”谁知，韩方代表却傲慢地说：“我们作为世界一流的大集团，跟你们这样的小公司合作，如果做不了大股东，我们的面子往哪里放?”李兴浩淡淡一笑，说：“请您认真想一想，我们之间合作的最终目的是什么?是赚钱啊!我觉得把合资公司做成功了，大家都赚钱了，才是最有面子的事!”韩方代表顿时语塞。

在谈判中，将对方的观点、理由作有利于自己的新解、另解，往往能出奇制胜。韩方代表抛出合作中的“面子”问题，其实这是个非商业的借口，李兴浩完全可以给予直接批驳，但他却聪明地对“面子”作了新的阐释——“面子”不是谁做大股东，而是取得商业成功。从而让对方搬起石头砸自己的脚，同时也申明了自己不变的立场——谁有利于合资公司的发展就谁做大股东。

第二回合：品牌价值之争

韩方代表见无法以势压人，就提出用自己公司的品牌价值入股，他说：“现代的品牌值多少钱，你们应该是十分清楚的。在其他国家，只要有人使用‘现代’二字，就必须付我们很多钱。现在我们联手合作，我们的品牌必然会给合资公司带来巨大收益，所以，我们必须占大股!”李兴浩毫不示弱地说：“我承认你们品牌大，但那是在汽车制造行业;在空调制造业，你们还是小学生，我们的经验、技术、市场，都是你们没办法比的，我们的专业品牌应该更值钱!我打个比方，如果让马拉多纳去打NBA，不管他的名气有多大，也不会对篮球队的战绩有实质性的贡献。”韩方代表一听，也笑了：“李先生的比方很有意思嘛。”

在谈判中，面对实力雄厚、名气颇大的对手，我们不妨学会“钻空子”，找其“缺陷”、击其“软肋”，巧妙地以己之长攻其之短，结果必然会是以弱胜强。“现代”的品牌价值不小，毋庸置疑，似乎无可辩驳，但李兴浩敏锐地指出其价值的“局限性”，让对方一下子“贬值”了，从而让自己由被动变为主动。

第三回合：股东责任划分

在谈判的最后阶段，李兴浩为了彻底打消“现代”要当老大的想法，突然提出一个令人匪夷所思的条件：“合资公司应确保小股东的利益，无论公司盈亏，小股东应该旱涝保收，而大股东要承担更多义务，赚了要按比例分红，亏了则要独自负担。”韩方一听，根本不能接受，说：“哪有这样的道理!”李兴浩笑道：“合作嘛，就是双方谈来谈去。别人的道理是别人的，我们的合作，只要我们双方愿意，就行。”并拍了胸脯说：“我敢签这样的协议，我们做大股东，保证‘现代’的利益，亏本算我们的!”此言一出，韩方彻底傻眼，最终双方达成协议成立合资公司。其实提出这个条件，李兴浩是有把握的，他们已经在中国市场打拼了十几年，把握企业盈亏的能力还是有的;而对方初来乍到，再加上是门外汉，自然不敢有此承诺。

在谈判中，首要的还是要认清敌我、认清形势，只有这样，我们的话语才能游刃有余、才有克敌的力量。李兴浩的最后一招看似不可思议，是陷自身于不利，但仔细想一想，这一招是建立在“知己知彼”的基础上，是欲擒故纵的妙招，为奠定谈判胜局起到了最关键的作用。

李兴浩凭三寸不烂之舌，让小公司在谈判桌上完胜大集团，这确能给我们不少启示——谈判就像作战，胜负悬于一线，谈判者既要有随机应变的能力，还要有知己知彼的心智，更要有坚持自我的决心。这样，我们的话语才有力量、智慧和技巧。